Uno de los grandes problemas del emprendedor está en uno de los aspectos que podría parecer de los más sencillos: comunicar su idea.
Cuando el negocio está en marcha, el emprendedor ha hecho lo más difícil, es decir, poner a prueba su idea, facturar y desarrollar cierta escala por la propia tracción del mercado; el producto o solución ya es una realidad y está monetizando. El problema empieza cuando nuestro empresario busca crecer. Esto significa avanzar para ganar mayor visibilidad, inversión y autoridad como negocio.
¿Pero por qué es tan difícil pitchear la idea? Simple. Como empresario, sé y digo todo lo que hago (técnicamente hablando), pero quedan muchas zonas grises, por ejemplo, transmitir qué es mi producto -para que lo entienda un mortal-, por qué la gente querría, desearía, pagaría o se pondría este producto, y por qué es importante o relevante para la vida de las personas.
Sin duda el emprendedor es experto en su producto pero ahora el reto es ser experto en el mercado, en el consumidor y en la persona que está al final de cada transacción. Cito a David Ogilvy, “No trates al consumidor como idiota, en una de esas, puede ser tu esposa, tu mamá o tu hijo”. No es un número más, o un lead por alcanzar. Tener un profundo conocimiento de la vida de la persona a la que buscas darle valor puede hacer toda la diferencia en la narrativa. Se trata de cómo la startup puede mercado-orientar su propuesta.
En un pitch no le hablarás a tus iguales con el mismo grado de tecnificación de tu sector, sino con inversionistas que quieren escuchar cómo es que pueden hacer dinero contigo y por qué eres importante para ellos. En otros casos, hablarás con mentores o expertos de otras disciplinas que pueden complementar los puntos débiles de tu negocio. Se trata del smart money que, para atraerlo, debes ser claro y seductor.
Debemos hablar entonces del tan sonado “elevator pitch”, que justamente es un ejercicio creativo de conceptualización que se define de la siguiente manera: si concedieras en el elevador de un piso a otro con un importante empresario, ¿cómo llamarías su atención y explicarías en 30 segundos tu idea? El objetivo es que él diga, “A ver, cuéntame más”. Son 30 segundos cruciales para no hacerte bolas y decir de forma simple, corta y memorable qué haces, cómo y por qué.
Los emprendimientos pueden fallar y la empresa puede quebrar pero una persona que tiene o puede desarrollar el “gen emprendedor” seguro triunfará tarde o temprano. Es por eso que un buen punto de inicio es la marca-persona del emprendedor. Tal como una marca de consumo, cuestiónate ¿cuál es tu ADN, la razón por la que te debo de creer y la razón por la que te debo de comprar? Todo empieza por la persona. Si la persona inspira, seguro provocará ese “a ver, cuéntame más”.
5 preguntas que me debo hacer para un pitch
Para poder ayudar más en la construcción de un pitch, me permito sugerir cinco preguntas clave, que sin que sea un modelo, buscan fomentar la reflexión socrática y blindar las nuevas ideas de negocio.
1. ¿Cuál es tu historia como emprendedor? Comparte tres hechos comprobables de tus características como líder, global shaper y emprendedor, ¿por qué debo creerte?
Ya lo decíamos antes, la historia empieza por la persona. Antes de vender tu idea, ten claro quién eres, por qué estás haciendo lo que estás haciendo, qué quieres transformar a tu alrededor y por qué eres una persona interesante a la que merece la pena escuchar. Esto no quiere decir tirar rollo, alardear y menos mentir. Responde de manera genuina qué estás haciendo como líder nato en tu entorno.
2. ¿Cuál es la idea de negocio? Presenta la idea de forma simple, corta y memorable.
Aquí entra el elevator pitch rápido y efectivo para que los inversionista se enganchen. Es muy importante que lo hagas sencillo para que los no expertos lo puedan entender. Aquí un consejo que espero pueda ayudar: “1 statement, 2 sentences, 3 key words/phrases”.
Ejemplos:
“airbnb, book rooms with locals, rather than hotels.”
“SlideShare is the world’s largest community for sharing presentations.”
“TeachStreet is a place to teach or learn anything.”
“Mint is the free, easy way to manage your money online.”
3. ¿Qué dolor o problema estás resolviendo con la idea?, ¿quién lo tiene?, ¿cuántos son los que lo tienen?, ¿cómo lo sabes?
El problema más grande es entender el problema, cuál es el conflicto de la película. Entre más obvio lo puedas reflejar, será más fácil que provoques el efecto “¡Aja, claro!” Es ahí donde conectas y si puedes trasladar el problema a tu auditorio, qué mejor.
La fundamentación y sustento del problema debe ser clara aunque posiblemente no te dará tiempo de exponer todas las estadísticas, hallazgos, investigaciones, link y ejemplos, pero sí debes de saber todo eso. Es un hecho que te preguntarán justo eso que no alcanzaste a profundizar.
Al entrar en materia de acciones, es importante asegurar que estemos hablando de soluciones profundas a ese problema y no sólo de painkillers. Hay que tener clara la descripción de dichas soluciones, por qué y cómo le hacen la vida más fácil al cliente o la industria, por qué la gente lo usará y por qué estará dispuesta a pagar por ellas.
4. ¿En qué tipo de modelo de negocio se basa mi idea?
Un básico: ¿el modelo es B2B o B2C?, ¿es un producto o un servicio?. El lenguaje al respecto de modelos de negocio está muy codificado entre inversores y startups, de ahí que recomiendo estar muy familiarizado con Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que en su libro Business Model Generation establecen cinco patrones clave:
- Unbundling orientado a consumidor, innovación de productos e infraestructura.
- Long Tail para ampliar la oferta de muchos productos de baja demanda vs. vender best-sellers.
- Multiplatform, es decir, que la demanda de consumidores independientes atraiga el gasto de otros.
- Freemium gratuito con una opción de pago para ampliar servicios o características.
- Opensource vía la colaboración de terceros para crear valor.
El tema es mucho más amplio y profundo que este hiperresumen donde, sin lugar a dudas, un emprendedor debe ser un crack.
5. ¿Cuál es el principal reto para exponenciarlo, para tener más tracción como negocio? ¿Cómo puedes dar volumen a la idea?
“Y estamos aquí para …” Al final, si el emprendedor tuviera todo controlado, no estaría pitcheando; hay un motivo, necesita de la experiencia y vínculos para escalar. ¿Cual es el punto crítico para que esta idea pueda convertirse en una tremenda explosión? Si se tuviera una inversión, el emprendedor debe tener claro para qué se utilizaría y dónde podría tener un efecto multiplicador mayor.
La recomendación en este punto establece tres success history milestones, esto es, qué metas importantes se han alcanzado (si es una APP, por ejemplo, establecer número de descargas, cuál es comportamiento de ventas histórico vs. una proyección, si se ha levantado capital y cuánto, etc.).
Al final debe quedar claro cómo la idea de negocio puede hacer dinero y tener éxito. Si todo va bien hasta aquí, vendrán una serie de preguntas para esclarecer los cómo’s: qué tipo de tecnología puede ayudar a acelerar el proceso, quién es el equipo que está detrás, cómo se piensa generar una cultura de desarrollo y retención de talento, cuál es el plan de marketing y cómo resolver retos financieros.
Para cerrar, cito al gran Lee Clow, que aún cuando el contexto directo es la publicidad, aplica perfectamente al acto de hacer un buen pitch: “La publicidad necesita dos cosas: una razón para llamar la atención y una razón para estar agradecido por haber puesto atención”. Si ya captaste mi atención, que sea por algo importante.
